製造業のビジネス環境は、近年ますます複雑化しています。新素材や技術開発の進化に加え、グローバル化による競争激化、そして情報収集手段の多様化によって、従来の営業スタイルだけでは新規顧客の獲得や既存顧客との関係維持が難しくなってきたのです。ここでは、製造業の現状と背景を踏まえながら、なぜマーケティングオートメーション（MA）が必要なのかを解説します。
なぜ製造業にマーケティングオートメーション（MA）が必要なのか？
デジタル化と購買行動の変化
かつて、製造業の営業活動と言えば「展示会出展」「飛び込み訪問」「電話営業」などのオフライン接点が中心でした。しかし、今や購買担当者がインターネットで情報収集をすることは当たり前であり、見込み顧客が自社サイトを訪問し、製品情報や技術資料を熟読した上でコンタクトしてくるといった流れが増えています。
- インターネット普及の影響
製品の仕様比較や事例調査は、展示会や営業担当者から話を聞かなくても行えるようになりました。見込み顧客の行動はオンライン上で開始し、比較・検討の7〜8割を終えてから問い合わせをするケースが増えています。 - 検討期間が長い製造業ほどオンライン情報の重要度が増大
特に製造業では、BtoB取引や高額設備の導入などを伴うため、検討期間が長くなる傾向があります。こうした長期検討プロセスで顧客が何を知りたいのか、どのような検討段階にいるのかを把握する必要が高まっているのです。
従来の営業スタイルだけでは限界
製造業の営業活動は、昔から「人」に頼る部分が大きいことが特徴でした。高度な製品知識や業界経験が必要なため、営業担当者個人の力量やノウハウが案件獲得のカギとなるケースが多いのです。しかし、以下のような課題も指摘されています。
- 人材不足と属人化
ベテラン営業が退職するとノウハウが失われる、あるいは新規顧客開拓に手が回らないなど、組織としての営業力が安定しにくい。 - 顧客ニーズの多様化
顧客ごとに抱える課題が異なる上、求められる技術・コスト・納期なども多岐にわたるため、対応が属人的になる。 - 営業プロセスの非効率
全社として顧客データが統合されず、部門間の連携が不十分なために、同じような問い合わせ対応を繰り返すケースが多い。
パーソナライズされた情報提供の必要性
さらに、先述のとおり見込み顧客はネットで情報を収集する時代です。見込み顧客がどの段階にいるのかを把握し、それに応じた情報を提供する「パーソナライズドアプローチ」が重要となります。しかし、これを手作業だけで実践しようとすると、以下のような問題が発生するでしょう。
- 工数の増大
見込み顧客の検討ステージを調べ、適切なタイミングでメールや資料を送るためには、非常に多くの人手がかかる。 - タイミングのミスマッチ
別の案件対応で忙しい時期に肝心の見込み顧客が興味を示しても、アプローチが遅れて競合に奪われるかもしれない。
製造業×MAのシナジー効果
そこで、自動化と効率化を実現する手段としてMAが注目されています。製造業でMAを導入すると、以下のような効果が期待できます。
- 見込み顧客の行動を可視化
Webサイトの閲覧履歴やメールのクリック率などを一元管理できるため、顧客の興味・関心を正確に把握。 - 検討度合いに合わせたアプローチ
見込み度が高まったタイミングをシステムがスコアリングして通知し、最適な情報を自動で提供。 - 営業・マーケティング部門の連携強化
MAで得られたデータを活用することで、具体的な案件化タイミングで営業への引き継ぎがスムーズになる。
コロナ禍や世界情勢の影響
2020年以降、新型コロナウイルス感染症や世界的なサプライチェーン混乱など、外部環境の変化が激しくなりました。展示会出展や対面商談の機会も激減し、オンラインでリードを獲得・育成・クロージングする仕組みづくりが急務となっています。こうした理由から、製造業ほどMAを強化する企業が増えているのです。
製造業にとってMAが必要とされる理由は、購買行動がオンライン化し、さらに製造業特有の長期検討プロセスや多様なニーズに的確に対応するためです。従来の属人的・オフライン中心の営業スタイルでは、顧客の購買行動の変化に十分対応できず、人材不足や情報管理の問題が顕在化してしまいます。こうした課題を解決するための強力なツールがMAなのです。
マーケティングオートメーション（MA）を導入するメリット4つ
ここでは、製造業におけるマーケティングオートメーション（MA）導入の代表的な4つのメリットを解説します。製造業は、BtoB取引や高額製品の販売が多く、購買プロセスが複雑で検討期間も長いのが特徴です。そうした状況をMAはどのように支援してくれるのか、具体例を交えながら見ていきましょう。
新規見込み顧客を効果的に創出（リードジェネレーション）
まず1つ目に挙げられるメリットは、新規の見込み顧客を効率的に創出できるという点です。
製造業では、展示会や既存取引先からの紹介など、オフラインでの見込み客獲得が中心でした。しかし、近年はオンライン（Webサイト、SNS、ウェビナーなど）からの問い合わせや見込み客も重要なチャネルとなっています。
- オンライン施策との連携
MAを使えば、Webサイトに訪れたユーザーが「どのようなページを閲覧したのか」「どれくらいの滞在時間だったか」などを記録し、興味度を数値化（スコアリング）できます。 - 資料ダウンロードや問い合わせフォーム誘導
PDF資料やホワイトペーパーをダウンロードしたユーザーを自動でリスト化し、さらにフォローアップメールを送るなど、半自動的なリード獲得プロセスを構築可能です。 - 認知度アップと効率的なナーチャリング
従来であれば、営業担当者が一人ひとりに手動でメールを送るしかありませんでしたが、MAを活用すれば段階的・シナリオベースで情報提供が自動化されます。
見込み顧客の成約率向上（リードナーチャリング）
次に、見込み顧客の成約率を高めることができる点です。製造業では商談まで時間がかかるケースが多く、その間に見込み顧客に適切な情報を提供し続けることが重要です。MAを使うと、以下のような仕組みづくりが可能になります。
- 段階的なシナリオ配信
製品概要を送った後、興味を持った人には事例紹介や技術情報を自動で送付する、といった段階的アプローチが容易になります。 - パーソナライズされた提案
ユーザーの閲覧ページやクリック履歴を基に、そのユーザーが興味を持っている技術領域に絞った情報を配信可能。たとえば、自動車関連の技術に関心があるユーザーには自動車部品の最新情報、食品製造ラインに興味があるユーザーには食品加工ソリューションの事例など。 - 手作業では追いきれない大量の見込み顧客をフォロー
1,000件、2,000件といった規模のリストを人手でフォローするのは限界があります。MAを用いることで、大量の見込み顧客に対しても一定の質を保ったアプローチを継続できるのが大きな強みです。
業務の属人化を防ぎ、営業効率を高める
3つ目のメリットは、人手に頼りきりだった営業・マーケティング業務の属人化を防ぎ、営業活動の効率化を実現することです。製造業の営業はテクニカルな知識を伴うため、どうしてもベテラン社員にノウハウが集中しがちです。その結果、次のような問題が発生していました。
- ノウハウの個人依存
ベテランが退職した際に、取引先情報やアプローチ方法などが一気に失われるリスクがある。 - 社内連携の非効率
営業・マーケティング・技術部門の連携が不十分で、見込み客からの問い合わせが重複したり、レスポンスが遅れたりする。
MAを導入し、顧客の検討度合いや問い合わせ履歴を「見える化」して共有することで、チーム全体で営業の進捗を把握できます。また、自動スコアリングによって優先度の高いリードが明確になり、営業担当者は時間をかけるべきアプローチ先を一目で理解できるようになります。
顧客情報の一元管理と分析
最後に、顧客情報を一元管理し、分析を行うことで、今後の戦略立案や業務改善に活かすことができる点も大きなメリットです。製造業のビジネスは繰り返し受注やリピートオーダー、アフターサービスなどが発生しやすく、長期的な取引関係を築くケースが多いという特徴があります。
- データドリブンな意思決定
MAで蓄積されたデータを活用すれば、「特定の業種や職位の担当者はどういった情報に反応しやすいか」「どの製品とどの業界を組み合わせたときに受注確度が高いか」などの傾向を分析できます。 - 既存顧客へのクロスセル・アップセル
一度取引のある顧客が、別の製品ラインナップを検討し始めたら、そのタイミングで営業に通知が来るような仕組みを構築することも可能。システムからのアラートで見逃しを防ぎ、タイムリーに提案ができます。 - マーケティングROIの可視化
展示会出展やWeb広告など、各施策に対して「どれくらいのリードを獲得し、最終的にいくつ成約に至ったか」を追跡できるため、投資対効果を正確に把握できます。
以上4つのメリット——(1)新規見込み客の獲得、(2)見込み客の成約率向上、(3)属人化の防止と営業効率向上、(4)顧客情報の一元管理と分析——は、まさに製造業が抱える課題とニーズをカバーするものです。
製造業でMAを導入することは、営業力の底上げだけでなく、部門間の連携強化や経営全体のデジタル化・効率化につながる大きなチャンスとなります。
今後、ますます競争が激化する製造業界において、これらのメリットを活かすことは、企業の持続的成長を支える重要なカギとなるでしょう。
マーケティングオートメーション（MA）導入のデメリット3つ
メリットが多いマーケティングオートメーション（MA）ですが、導入には一定のデメリットやリスクも存在します。特に、製造業で初めてMAに取り組む場合には、導入前に以下のような注意点を把握しておくことが重要です。ここでは代表的な3つのデメリットを解説します。
導入・運用コストがかかる
多くのMAツールはクラウドサービスとして提供されるため、初期費用と月額利用料がかかります。さらに高度な機能や大量の配信・データ管理が必要な場合は、プランが上位になりランニングコストが増大するケースもあるでしょう。
- 導入費用の目安
MAツールによっては、初期設定費用が数十万円〜数百万円、月額料金も数万円〜数十万円かかることがあります。 - 運用担当者の確保
ツールを使いこなすためには、MAを運用する人材が必要です。自社にそのような人材がいない場合は、新規採用や外部パートナーの活用を検討しなければなりません。 - ROIが見えにくい場合も
製造業の商談は期間が長く、成果が出るまで時間がかかるため、導入後すぐには費用対効果が明確にならないケースもあります。
運用に必要な知識・リソースが求められる
MAツールの導入は、単にシステムを入れれば良いというわけではありません。運用戦略の策定やコンテンツ作成、データ分析など総合的なノウハウが求められます。例えば:
- マーケティング戦略の立案
どのような顧客層を狙うのか、どのようなコンテンツを配信して見込み顧客を育成するのか、事前に明確化が必要です。 - コンテンツ制作リソース
メールやホワイトペーパー、動画などを定期的に作成・更新するには、それなりのリソースとスキルが必要です。技術的な情報を正確にまとめる作業は、製造業では特に大変かもしれません。 - データ分析の専門性
MAが提供するレポートやスコアリングデータをどう読み解くか、またどのように改善アクションを打つかには、マーケティングやデータ分析の知識が要求されます。
人材不足に陥ると、MAツールが活用されず宝の持ち腐れになってしまうことが少なくありません。導入前に自社の運用体制や外部サポートの活用を十分検討する必要があります。
運用定着までの前準備や工数が大きい
特に、導入初期の準備段階では以下のような作業が発生します。
- 顧客データの整理・移行
名刺管理、既存の顧客管理システム、エクセルに散在するリストなどを一元化し、重複や誤情報を整理しなければなりません。 - マーケティングフロー設計
メール配信シナリオやスコアリングルールを策定し、各部門が同意する形でルールを定める必要があります（例えば、「役職が課長以上の場合は+10ポイント」「展示会来場者は+20ポイント」など）。 - 社内教育・研修
営業・マーケティング部門だけでなく、場合によっては技術部門や経営層への説明や研修が必要です。
これらのタスクを疎かにすると、「導入したけれど運用が回らない」という失敗が起こりがちです。準備期間をしっかり確保し、段階的に導入を進めることが大切となります。
デメリットを克服するポイント
こうしたデメリットがあるからといって、導入を諦める必要はありません。以下のように対応することで、リスクを最小化し、メリットを最大化できます。
- 小規模なプランから始める
いきなり高額プランに飛びつかず、必要最小限の機能でスモールスタートし、成果を確認しながら拡張していく。 - 外部専門家やコンサルタントの活用
自社にノウハウがない場合は、導入コンサルや運用サポートを行う企業とパートナーを組む。 - 社内教育・組織体制の整備
営業部・マーケティング部が連携しやすい体制作りや、担当者のKPIを明確にするなど、導入効果を可視化しながら運用する。 - 導入前のデータ整備
顧客リストや製品情報を早い段階で整理しておくと、スムーズにMAを稼働できる。
マーケティングオートメーション（MA）の導入にはコストや専門知識、運用体制などのハードルが存在しますが、それは裏を返せば、しっかりと準備すれば大きな成果を得られるということでもあります。製造業が抱える長期検討の商談や高度な技術提案の場面では、人手だけで見込み顧客を細やかに育成するのは難しいもの。そこでMAの力を借りることで、営業力の最大化や効率化につながります。
デメリットを事前に理解し、適切な対策を講じた上で導入することで、MAは製造業にとって頼もしい「営業・マーケティング改革の推進役」となるでしょう。
製造業でマーケティングオートメーション（MA）の導入がおすすめな企業
マーケティングオートメーション（MA）は、すべての製造業企業にとって有用である可能性がありますが、特に導入が効果的な企業の特徴がいくつか存在します。ここでは、MA導入を特におすすめしたい企業像を4つに分けてご紹介します。
提案型の営業スタイルが必要な企業
まず、製品の技術難易度が高く、顧客への提案が必要不可欠な企業です。製造業の中には、標準化された規格品を大量生産するところもあれば、カスタマイズや特殊素材を扱う企業もあります。顧客に対して「こうした技術を使えばコスト削減や品質向上につながる」という提案型の営業が必要な場合、MAは強力な後押しになります。
- 長期的な商談プロセスをサポート
カスタマイズ製品の場合は、要件定義や試作品評価など、商談ステップが多段階になることが多いです。MAを使えば、そのプロセスに合わせて適切な情報提供を自動で行い、見込み顧客の理解度を高めることが可能。 - 高度な製品知識が求められる
営業担当者一人ひとりが持っているノウハウをコンテンツ化（事例紹介やホワイトペーパー化）し、MAによるスコアリングで「誰がそのコンテンツを見たのか」を把握することで、提案のタイミングを逃さずに進められます。
新規顧客の開拓に課題を抱えている企業
2つ目は、新規顧客を十分に開拓できておらず、既存顧客への依存度が高い企業です。特定の大手メーカーに対する下請け比率が高く、売上が偏っているケースは製造業では珍しくありません。しかし、こうした状況はリスクも伴うため、安定した経営基盤を作るには新規顧客開拓が不可欠です。
- オンラインによるリード獲得が不十分
対面での関係構築が中心だと、展示会や既存顧客の紹介などに限られ、新規リードの母数が少ない場合があります。MAを活用し、WebサイトやSNSを通じてリードを創出し、効率的にナーチャリングすることで新規開拓を加速できます。 - 展示会の成果を最大化
製造業では、展示会に出展するケースが多いですが、その後のフォローが疎かになりがちです。MAを導入すると、展示会で名刺交換をした相手に対して、後日自動でメールを送り、追加資料や事例紹介などを提供し、商談化率を高めることが可能です。
製品ラインナップが複数あり、販路も多岐にわたる企業
3つ目に、扱う製品ラインナップが多彩で、複数の顧客セグメントにアプローチする必要がある企業です。製造業では、例えば自動車業界、食品業界、医療業界など、複数の業界に対して異なる用途の製品を提案しているケースが多々あります。
- 製品・業界ごとに異なるマーケティング戦略
1つのメッセージですべての顧客セグメントをカバーしようとすると、どうしても内容が浅くなるか、あるいは関係ない情報が混在してしまいがち。MAのパーソナライズ機能で業界別・顧客属性別に異なる情報を配信することで、的確なアプローチが実現します。 - 販路ごとのデータ統合
全国の代理店や海外拠点など、多方面に販売チャネルを持っている企業の場合、受注情報や問い合わせ情報がばらつきやすいです。MAでリードの行動を一元管理し、各販路と連携すれば、より広範囲なマーケティング活動を効率よく進められます。
マーケティング部門やインサイドセールス部門を強化したい企業
最後に、マーケティングやインサイドセールス（内勤営業）部門をこれから整備・強化していきたいと考えている企業です。製造業では営業部が中心となり、マーケティング部が明確に分かれていない場合が少なくありません。しかし最近は、展示会だけに頼らない情報発信や、インサイドセールス部門を活用した効率的な営業手法が注目されています。
- マーケと営業の連携をスムーズに
従来は営業主導のアナログな手法が中心だった企業でも、MA導入によってデジタルマーケティングを開始し、その成果を営業へ渡すワークフローが確立されます。役割分担が進むことで、人的リソースを最適化できます。 - 部門新設・社内浸透のきっかけ
MAツール導入を契機に、マーケティング専任のチームを作る企業が増えています。システムと同時に組織改革を行うことで、より効果的なデータ活用が可能となるでしょう。
逆に導入を急ぐ必要が薄い企業
一方で、以下のような企業は、必ずしもMA導入を急がなくてもいいかもしれません。
- すでにオーダーが飽和しており、新規顧客を追う必要性が薄い
設備投資を拡大する余地がないほど受注が埋まっているなら、MAよりも生産体制の拡充が優先されるかもしれません。 - 製品単価が低く、リード育成の必要性が低い
例えば単発の商品販売であり、検討期間が非常に短いビジネスならば、MAの導入効果が限定的な場合があります。
製造業でマーケティングオートメーション（MA）を導入するにあたって、特におすすめしたい企業は、
- 技術提案型の営業が必要
- 新規顧客開拓を強化したい
- 複数の製品ラインナップや販路を持っている
- マーケティングやインサイドセールス部門を整備・強化したい
という特徴を持つところです。こうした企業は、MAを上手に活用すれば、リード創出から商談化までのプロセスを飛躍的に効率化し、安定的な受注獲得や顧客基盤の拡大を実現できるでしょう。企業が抱える課題やビジョンに合わせて、MA活用の可能性を探ってみてください。
厳選！製造業におすすめのマーケティングオートメーションツール6選
HubSpot
CRM・MA・カスタマーサポートなど、複数の機能を一体型プラットフォームとして提供しているのがHubSpotです。BtoBマーケティングに強く、近年は製造業でも積極的に導入が進んでいます。
- 特徴
- CRMを中心にマーケティング（MA）、営業（SFA）、顧客サポート（CSM）がシームレスに連携
- ノーコードでのシナリオ設計が容易で、ユーザーインターフェースが直感的
- 無料〜有料プランがあり、スモールスタートから大規模運用までスケールしやすい
- おすすめポイント
- インバウンドマーケティング（ブログ・SEO・SNSなど）を重視したい製造業
- まだデジタルマーケティング体制を本格整備していない企業でも、段階的に機能を導入可能
- CRMを含めてワンストップで運用し、営業とマーケ部門の連携を強化したい場合に最適
Adobe Marketo Engage
世界的にも知名度の高いMAツールであり、製造業を含む様々な業界の大手企業で導入実績があります。高機能かつ拡張性が高い反面、月額費用は比較的高めです。
- 特徴
- クロスチャネル（メール、SNS、広告など）での連携がしやすい
- 強力なスコアリング機能で、行動履歴や属性を細かく設定可能
- マーケティングと営業の連携（CRMとの連携）を重視する企業に好評
- おすすめポイント
- 大企業やグローバルでの展開を目指す製造業向き
- 豊富な導入事例により、サポートも充実している
SATORI
日本国内のBtoB・BtoC問わず、多くの中堅企業が導入しているMAツールです。「匿名顧客」のデータも管理できる点が特徴で、実名に紐づいていないリードの行動情報も活かせます。
- 特徴
- Webサイトへの訪問者をリアルタイムで判別し、後日実名化できる仕組み
- インターフェイスが比較的シンプルで、初めての運用担当者でも扱いやすい
- 比較的リーズナブルな価格帯で利用可能
- おすすめポイント
- 「まだメールアドレスが分からない潜在顧客」を掘り起こしたい製造業に最適
- 導入コストと機能のバランスがよい
b→dash
マーケティングデータを幅広く統合し、メールだけでなくLINEやSNSなど複数チャネルでのコミュニケーションを行いたい企業に人気の高いMAツールです。
- 特徴
- データ統合・分析機能が豊富で、大量の顧客データを細かくセグメント化できる
- ノーコードでシナリオ設計ができ、IT知識が少ない担当者でも扱いやすい
- サービスとしてのアップデートが頻繁
- おすすめポイント
- マルチチャネルの活用を視野に入れている企業
- 顧客データを高度に分析・活用したい場合に向いている
Pardot（現：Marketing Cloud Account Engagement）
Salesforce が提供するMAツールで、世界的にユーザー数が多いのが特徴。SalesforceのCRMを既に導入している企業であれば、連携がスムーズです。
- 特徴
- Salesforce CRMとの強固な連携により、営業部門がリアルタイムにリード情報を把握
- AIを活用した機能（Einstein）により、成約率が高いリードの予測や適切なタイミングを提示
- 大企業だけでなく中堅企業でも導入例が増加
- おすすめポイント
- Salesforceを社内で既に利用している製造業
- 営業とマーケ部門が同じプラットフォームでデータを使いたい企業
Oracle Eloqua
Oracle が提供するMAソリューションで、大規模な企業向け機能を豊富に備えています。大手製造業を中心に導入実績があり、高度なキャンペーン設計やAI分析機能などを使いこなせる企業には強い味方となるでしょう。
- 特徴
- 膨大な顧客データをAIで解析し、高精度なリードスコアリングやパーソナライズが可能
- 顧客のライフサイクル全体を通じたコミュニケーション設計に優れる
- グローバル企業やITリテラシーの高い大手企業が利用
- おすすめポイント
- 大規模かつ海外展開を視野に入れる製造業
- 大量データを駆使した高度なマーケティングを目指す企業
ツール選定のポイントまとめ
- 予算と機能のバランス
- 「高機能だが高価格」 or 「必要最低限の機能で低コスト」
- 既存システムとの連携
- SalesforceなどのCRMや基幹システムとの連動が必要か
- 運用担当者のスキルレベル
- 使いやすいインターフェースか、専門知識が必要か
- サポート体制
- 日本語サポートの有無、導入支援やコンサルティング体制
HubSpot は特に、インバウンドマーケティングに力を入れたい企業や、CRM・MA・カスタマーサービスをワンストップで運用したい企業におすすめです。製造業でも海外市場への情報発信や、オンライン経由でのリード獲得を重視するなら検討してみる価値は十分にあるでしょう。
このように、Adobe Marketo Engage / SATORI / b→dash / Pardot / Oracle Eloqua / HubSpot の6ツールは、それぞれに強みや料金形態、サポート体制などが異なります。自社のビジネス規模や目標、運用リソースを考慮しながら、最適なツールを選択してください。
製造業のマーケティングオートメーション導入を成功させるポイント
ここでは、製造業がマーケティングオートメーション（MA）を導入する際に、「実際に成果を上げる」ために押さえておきたいポイントを解説します。導入そのものが目的化せず、「成果に直結する運用」を実現するための具体策を見ていきましょう。
自社の課題・目標を明確化する
MA導入を成功させるためには、まず「なぜ導入するのか」「どのKPIを達成したいのか」を明確化することが不可欠です。製造業では、以下のようなケースが多いでしょう。
- 新規顧客開拓を年間で○社増やしたい
- 展示会で獲得したリードの商談化率を○%向上させたい
- 既存顧客へのアップセルを強化し、単価を○%上げたい
これらの目標を最初に設定しておくことで、MAの導入範囲やツール選定、運用方針が具体的になります。明確なゴール設定がなければ、導入後に「何を指標に成果を測定すべきかわからない」という状態に陥りがちなので要注意です。
部門間連携を強化する
製造業では、営業部門が商談獲得を担い、マーケティング部門（もしくは広報部門など）がリード獲得や認知度向上を担うことが多いですが、それぞれの連携が不十分だとMAの真価を発揮できません。
- 共通のスコアリングルールを設定
どのタイミングで営業にパスするのか、営業が欲しいリード情報とは何かをすり合わせておく。 - 営業とマーケの定例会議
MAで可視化されたリードの動きを共有し、販売計画やキャンペーン施策をすり合わせることで、現場のリアクションも取り入れた柔軟な運用が可能になる。 - 目標の共有と評価基準
営業部とマーケ部でKPIを共有し、相互に協力する文化をつくる。MA導入を機に組織改革を進める企業も少なくありません。
コンテンツマーケティングとの連携
MAはあくまで仕組みであり、「何を顧客に提供するか」の中身が不在では成果に結びつきません。 製造業では技術資料や導入事例などのコンテンツを活用し、リードの育成を行うのが一般的です。
- ホワイトペーパー・技術記事の作成
自社の強みや技術的優位性を分かりやすくまとめた文書を用意し、ダウンロードやメルマガ配信での活用を行う。 - セミナー・ウェビナーの開催
専門的なテーマのオンラインセミナーを開催し、参加者の見込み度をMAで追跡する。 - 動画・事例インタビュー
製造現場の改善事例や機械の動作シーンなどを動画化し、説得力のあるPR素材を蓄積する。
製造業の顧客はスペックシートや技術資料を重視する傾向が強いので、質の高いコンテンツを用意して、それを段階的に提供する仕掛けが大切です。
スモールスタートで運用を習熟させる
MAツールを最大限に使いこなすには時間がかかります。そこで、最初からすべての機能をフル活用しようとせず、スモールスタートで運用を開始し、段階的に拡大するのがおすすめです。
- まずは特定の製品ラインやセグメントで試す
例えば、自動車部品事業部だけ、食品機械事業部だけ、といった形でパイロット導入し、成功事例やノウハウを社内展開していく。 - 主な利用機能を限定する
はじめはメール配信とスコアリングに注力し、慣れてきたらランディングページのABテストや外部システムとの連携を検討する。
定期的な分析・PDCAサイクル
MAで集まるデータは活用してこそ価値があります。定期的にデータを分析し、PDCAサイクルを回すことで継続的に成果を向上させることが可能です。
- 分析の具体例
- メール開封率・クリック率
- ランディングページのCVR（コンバージョン率）
- 展示会来場者の商談化率
- 改善ポイント
- メールの件名や配信日時を変えてA/Bテスト
- セグメントを細分化してパーソナライズ度合いを高める
- スコアリングの基準を調整して、より精度の高い見込み顧客を抽出
人材育成と社内体制づくり
最後に、MAを継続的に活用するには専任チームや運用担当者の育成が欠かせません。
製造業では、マーケティング担当が少数だったり、他業務と兼任しているケースも多いですが、以下のような取り組みが有効です。
- 担当者に権限と責任を付与
ツールのカスタマイズやキャンペーン施策を独自に行えるようにし、成果を数値化して評価する体制を整える。 - 外部パートナーの活用
コンサルティングや運用支援サービスを利用し、短期間で効果を出す仕組みを学ぶ。成功事例を吸収しながら、自社にあった運用方法を確立する。 - 研修や勉強会
社内でMAの勉強会を定期的に開催し、営業や技術部門にもデータ活用のメリットを理解してもらう。
製造業がMAを導入して成功するためには、明確な目標設定・部門間連携・質の高いコンテンツ・スモールスタート・定期的な分析・人材育成といった複数の要素をトータルに考慮する必要があります。
特に、製品スペックが複雑で長期的に顧客と付き合っていく製造業では、MAを活用して顧客の興味度を高め、タイミングを逃さずに提案を行うことが、営業効率の飛躍的アップにつながります。
技術力や生産管理だけでなく、マーケティング力を強化した企業が今後の市場で大きなアドバンテージを得る時代です。ぜひ、ここで挙げたポイントを参考に、成功につながるMA導入と運用を進めてください。
製造業でマーケティングオートメーション（MA）にお悩みの方はZenkenへご相談ください
ここでは、「いざMAを導入したいけれど、製造業向けのサポートがわかりやすく受けられない」「社内に知見がない」といった悩みを抱えている企業に向けて、頼れる外部パートナーの選び方や、Zenkenのような伴走支援型コンサルの活用メリットをご紹介します。
外部パートナーを活用するメリット
製造業で初めてMAに取り組む場合、製造業特有の専門知識とマーケティングオートメーションのノウハウが両方必要です。外部パートナーを活用するメリットは以下の通りです。
- 経験・実績から得られるノウハウの提供
過去に製造業のMA導入を多数手掛けているコンサルや代理店であれば、最適なシナリオ設定やKPI設計の事例を把握しており、短期間で成果に結びつけやすい。 - 社内リソースの不足を補完
マーケティング専任者やクリエイティブチームが少ない企業でも、外部パートナーならコンテンツ作成や運用代行などを任せられる。 - 最新のツールやトレンドを取り入れやすい
MAツールのバージョンアップや新機能リリースも頻繁に行われる中、専門家のサポートで常に最新の運用方法をキャッチアップできる。
Zenkenに相談するメリット
ZenkenはBtoB・製造業を中心にマーケティング支援を行っている伴走型パートナーとして、多くの実績を重ねています。具体的にどのような強みがあるのか、ポイントをまとめましょう。
- 製造業の商材特性に精通
一般的なマーケ代理店とは異なり、工業系の技術知識や商談プロセスを理解した上で施策を提案してくれる。製造業特有の検討フローや仕様打ち合わせのポイントにも対応可能。 - 伴走型での継続サポート
単なる初期導入だけでなく、導入後の運用サポートや定期的なレポーティング、改善提案まで一貫して支援してもらえる。 - Web戦略から施策実行・効果検証まで
Zenkenでは、Webサイトの改善からMAの設定、成果測定のレポートやPDCAまで、トータルでサービスを提供している。社内にマーケターが少ない企業でもスムーズに運用がスタートできる。
具体的なサポート例
- ヒアリングから戦略立案
自社の製品群や強み、顧客像を深掘りしながら、どのような情報発信やシナリオ設計を行うべきかを策定。 - MAツール選定＆導入支援
予算感や機能要件、既存システムとの連携を考慮した最適ツールの提案、および初期設定・データ移行を伴走。 - 運用体制構築・社員研修
社内で運用チームを作る場合の役割分担や、ツールの操作研修などを行い、全社的な理解を促進。 - 定期的な効果測定・改善提案
メールの開封率や商談化率などのKPIを分析し、さらに成果を高めるための施策提案を実施。
どのような企業が外部支援を利用すべきか？
- 社内に専任マーケターがいない、中小〜中堅の製造業
MA導入はITリテラシーやマーケ知識が必要。リソース不足を外部のプロで補いたい企業。 - 新しくMAツールを導入するが、ノウハウがない
他社事例をベースにスピーディーに成果を出したい場合、最初からプロのサポートを受けるのが近道。 - 既にMAを導入したが成果が伸び悩んでいる
運用方法が分からずに宝の持ち腐れ状態の企業。ツールを活かすノウハウを求めている。
相談の流れ
- 問い合わせ・現状ヒアリング
自社の課題（例：新規開拓が進まない、Webからの問い合わせが少ない等）や導入目的を整理し、Zenkenに連絡。 - 課題分析と提案
どんなMAツールが合うか、どのような導入ステップが望ましいか、今後のロードマップを提示してもらう。 - 契約・導入準備
ツールの決定、データ移行、シナリオ設定などを実施。並行して社内メンバーへの説明や研修を進める。 - 本格運用開始
運用開始後、定期的に成果を振り返り、改善策をアップデートしていく。
製造業がMA導入をスムーズに進めるには、製造業特有の商談プロセスや技術知識、そしてMAに関するノウハウの双方を理解しているパートナーが欠かせません。Zenkenのような製造業・BtoB企業向けの伴走型支援を行うプロと連携することで、社内リソースや知識不足を補いながら最短ルートで成果を上げることが可能です。
「どのツールを使ってよいか分からない」「運用体制をどう作ればいいのか不安」という方は、ぜひ外部専門家の力を借りてみてください。製造業ならではの視点とデジタルマーケティングの知識が合わさることで、MAは一気に効果を発揮します。
まとめ
最後に、これまでの内容を総括しながら、改めて製造業におけるマーケティングオートメーション（MA）の重要性と導入のポイントを振り返ります。製造業にとってMAは単なるツールではなく、営業・マーケティング活動を大きく変革し、企業競争力を高める可能性を秘めています。
MAが製造業にもたらす変革
- 長期的な商談フォロー
検討期間が長いBtoBビジネスにおいて、ステージごとに適切な情報提供を自動化。 - 見込み客の育成と選別
リードスコアリングによって、より確度の高い顧客に集中でき、無駄な営業コストを削減。 - データに基づく意思決定
Web行動履歴や問い合わせ状況を一元管理し、客観的な分析から戦略を最適化。
導入にあたってのメリットとデメリット
- メリット
- 新規リード創出数・質の向上
- 見込み顧客の成約率アップ
- 営業効率の大幅改善
- 顧客データの一元管理と長期活用
- デメリット
- 導入・運用コストがかかる
- 運用知識やリソース不足のリスク
- 初期準備やデータ整備が大変
ただし、事前準備と適切な運用体制を整えれば、こうしたデメリットは十分に克服可能です。
成功に導くためのポイント
- 目標設定と部門連携
MA導入の目的を明確にし、営業部とマーケ部が一体となってKPIを共有する。 - コンテンツの充実
製造業では技術資料や事例が重要。コンテンツマーケティングとMAを組み合わせて成果を高める。 - スモールスタートとPDCA
いきなり大規模に進めず、小さく始めてデータを分析し、継続的に改善を行う。 - 外部パートナーの活用
必要に応じて専門家やコンサルティングを利用し、自社で不足するノウハウを補う。
ツール選びのコツ
- 自社の規模や予算、運用体制に合ったツールを選ぶ
大手企業向けの高機能ツールもあれば、中小規模向けのリーズナブルなツールもある。 - 既存システムとの連携
Salesforce等のCRMや基幹システムとの連動が必要なら、対応状況をチェック。 - サポート体制の確認
国内サポート・日本語マニュアルの有無、導入支援の充実度などを確認しよう。
これからの製造業に求められるMAの役割
グローバル競争が激しさを増す中、製造業は価格や品質だけでなく、いかに顧客の課題やニーズを的確に把握して提案し続けるかが差別化のカギとなります。MAは、そのためのデジタル基盤として機能し、顧客との対話を深めながら営業活動を強化するうえで欠かせない存在になりつつあります。
本記事では、製造業におけるマーケティングオートメーションの必要性・メリット・デメリット・おすすめツール・成功のポイントなどを総合的に解説しました。製造業では、専門的な技術知識と長期的な商談関係が大きな特徴ですが、そうした特性こそMAによる効率化や顧客深耕のチャンスがある分野でもあります。
もし「導入したいがどこから手をつければいいかわからない」「ツール選びに迷っている」「社内でリソースが足りない」という課題を感じているのであれば、ぜひ外部の伴走支援を検討するか、まずはスモールスタートで簡易なツールを試してみることをおすすめします。時代の変化を捉え、デジタル化で生産性を高めた製造業が、今後の業界をリードしていくことは間違いありません。
ぜひ、マーケティングオートメーションを導入し、製造業ならではの技術力や提案力を最大限に発揮できる仕組みづくりを進めていただければと思います
